O mundo muda rapidamente e as estórias são passadas através dos tempos. Com estórias, vendemos, crescemos, nos desenvolvemos como pessoas e nas empresas que representamos.
A estória é uma das maneiras mais antigas de perpetuar conhecimento e envolver a audiência. Quando começamos a falar de Storytelling para Vendas, muita gente confessa que ainda enfrenta dificuldades na hora de vender.
Só se usa Storytelling quem trabalha na área comercial? Negativo. Storytelling é fundamental em todos os tipos de venda. Inclusive no LinkedIn. Quando você escolhe fotos, imagens, escreve seu resumo, perfil e experiências, você está contando também sua estória e vendendo sua marca e imagem pessoal.
Mais do que isso. Como nossa CEO Vera Lorenzo sempre fala nas suas palestras e treinamentos de LinkedIn, Storytelling e mesmo nas Imersões de inglês, todos na empresa vendem. Todos sem exceção alguma. Toda a empresa deveria receber treinamento de vendas – começando pelo Storytelling – porque todos “vendem” a empresa pelo que fazem, como falam da empresa, como agem, como interagem com clientes, contatos e fornecedores, o que publicam – ou deixam de publicar – sobre a empresa. Desde a moça da limpeza com seu sorriso, o cheiro de limpo no banheiro, a roupa arrumada e sempre bem disposta a trabalhar vende uma empresa feliz, organizada, que pensa no bem comum.
Quando nossa equipe começa a falar nas empresas sobre Storytelling – melhor dizendo Storyselling – para Vendas, ela explica a importância de se criar sentimento de equipe e engajamento para atingir resultados. E como isso é possível?
Como convencer pessoas de que elas também podem vender? Simples. A primeira pergunta que deve ser feita é: você é casado(a)? Já namorou ou está namorando? Tem amigos? Quando se pergunta isso, normalmente se recebe olhos arregalados e desconfiados.
Mas é preciso enfatizar: nos “vendemos” sem perceber, usamos nosso excelente Storytelling a nosso favor sem nos dar conta. E nós garantimos: Você sempre terá bons resultados. Aqui no Fala Company, nós Utilizamos no nosso Storytelling de vendas, nos nossos scripts mais básicos excelentes argumentos, influência e boas doses de empatia e sedução.
Mas agora é a hora de te falar as principais ferramentas de Storytelling.
As ferramentas de Storytelling – e Storyselling – são inúmeras, no entanto vamos focar em 3 mais importante para startar seu processo de vendas.
Ato 1 – Apresentação: apresente seus personagens e o herói
É o momento em que a audiência cria empatia com a estória. No Storytelling em vendas, é preciso tornar a história real. Afinal, quem é o herói? Situe sua estória, “desenhando” mentalmente personagem, cenas, tornando visual o que conta e fazendo o cliente experimentar as sensações que são enumeradas.
Quais foram os conflitos que o herói viveu? Ao invés de falar das vantagens de seu produto ou serviço, explique de onde surgiu, por que surgiu, qual foi o problema, o conflito que havia e que ele resolveu?
Relacione o que você conta sobre personagem e o produto ou serviço contar suas funcionalidades, crie argumentos de empatia entre cliente e produto/serviço.
Ato 2 – Clímax: conte os desafios, aguçando sentidos e imaginação
Conte sobre seus desafios e como resolveu os problemas de clientes. Por que seu produto e seu serviço conseguiram tanto sucesso no cliente x, no cliente y?
Faça o cliente sentir o produto: ver, ouvir, tocar, cheirar, provar. Como ajudar o cliente neste ponto se você vende serviços? Tem fotos, vídeos, artigos sobre o seu serviço? Depoimentos de outros clientes?
Ele se move? Promove algum resultado que seja material? Utilize tudo isso ao falar dele ao seu cliente. Essa técnica desempenha o papel primordial de apelar para os sentidos do público e poderá contribuir com a comunicação tornando a experiência mais realista.
Um bom livro para ser ler a respeito de Storytelling para Vendas é “Storyselling” de Nick Nanton & JW Dicks à venda na Amazon por U$ 19.95.
Ato 3 – The End: Conclua sua estória, levando o cliente à decisão de compra
Uma boa estória merece uma boa conclusão. Mostrar ao cliente que ele faz parte da estória passada, presente e/ou futura engaja e inspira o cliente à ação.
Como no francês, “dénouement” que significa desenlace, o Ato 3 é o momento onde a estória traz seu desfecho, o happy end – final feliz.
Neste momento, você leva o cliente à decisão de compra, mostrando que ele tem nas mãos a chance de transformar sua realidade, a realidade de sua empresa ao decidir pela compra.
Para chegar bem ao desenlace, você deve criar empatia na sua argumentação, considerando as emoções do seu futuro cliente. Dessa forma, poderá aumentar bastante as chances de dar ao processo de venda um final feliz.
Porque, afinal, o que todos nós queremos – inclusive seu cliente – é um final feliz.
Boas vendas e conte ótimas estórias!
